船井総研が2020年を振り返る 今後の歯科経営のポイントとは

コロナ禍は歯科医院の経営に多大な影響を及ぼしています。診療圏の縮小や歯科医療の需要減少など、集患と経営維持にダメージを与える事象が生じ、今後長きに渡って継続するものと予測できます。

このような苦境を乗りこえ経営を安定させるためには、先の見えない時代にふさわしい「4つの視点」と「5つの条件」を知っておく必要があります。

歯科医院の院長は、経営者であるだけでなく、組織のなかで最も忙しく働く労働者でもあります。多忙を極め、学習したくても学習時間が確保しづらい皆さまに対して、コンサルタントとしてどのような知見を提供できるか。 そう考えながら書き上げたのが、先に公開した「2020年を振り返る〜コロナ禍の歯科医院経営に対する影響」と本稿、そして後日寄稿するものを含めた3本の記事です。

ぜひ最後までお読みいただき、歯科医院経営に欠かせない、即効性のあるTipsをお持ち帰りいただければ幸いです。

先が見えない時代に欠かせない「VUCA」の視点

VUCA(ブーカ)という言葉を初めて目にした方もいるかもしれません。元々は軍事用語で、「V=Volatility(変動性)」「U=Uncertainty(不確実性)」「C=Complexity(複雑性)」「A=Ambiguity(曖昧性)」の頭文字を取った言葉です。

世の中の変化のスピードが年々早くなっています。未来予想が難しく、世の中の価値観も激しく変わる今、組織をどのように経営していけばいいか。この視点に立ったとき、VUCAはとても有用な概念です。

「V」「U」「C」「A」とは、それぞれこのような意味があります。

V=Volatility(変動性)

U=Uncertainty(不確実性)

C=Complexity(複雑性)

A=Ambiguity(曖昧性)

コロナ禍の影響で、今まで流行っていたものが流行らなくなり、反対に注目されていなかったことが重要になったりと様々な変化が起こりました。

物事や価値観が変動し、不確実で、複雑で、曖昧である。この4つの要素がからみあうVUCAワールドは、コロナ禍が招いた混沌の世界そのものだといえるでしょう。

VUCAワールドで歯科医院が勝ち残るための5つの条件とは

「2020年を振り返る〜コロナ禍の歯科医院経営に対する影響」では、コロナ禍が社会にもたらした変化と、それらが歯科医院の経営に与えた影響を解説しました。

新規患者の集客と定期検診が激減しています。キャッシュの確保もままなりません。先が見通せず不安ばかりが募る状況です。

このような苦境を乗り越えるために必要なことはなんでしょうか。5つの条件を立ててみました。

条件その1:確固たるビジョン・シナリオ〜理念逆算型経営

コロナ禍の影響で、歯科業界を含む社会全体が不景気になりました。不景気が長く続くと、人は常に不安にかられます。

歯科医院のスタッフも同じです。「このままこの医院に勤めていて大丈夫だろうか……」「患者がどんどん減っているけど私の職は保障されるの?」などと、漠然とした不安感を抱きながら働く日々。

スタッフの不安を放置すると、院内の士気が下がり、接遇の質にも影響します。暗く元気のない雰囲気の歯科医院は、患者様も不快に感じることでしょう。

この由々しき事態から脱出するために、院長は「この状況下で自医院は何を目指しているのか?」「今期の達成目標は?」など自医院の目標を明確に言語化し、現場の従業員に周知する必要があります。

  • 誰にでも便利なコンビニエンスな歯科医院とするのか
  • ハイクラスな顧客をターゲットに、完全自費診療を貫くのか
  • 将来のリピーターとなる子どもの患者様に向けて、予防歯科を前面に押し出すのか
  • 超高齢社会を見据えて、入れ歯やインプラントのシェア拡大を目指すのか

目標は様々ですが、どのような目標を掲げるかが最も重要なわけではありません。明確な目標をスタッフと共有することでスタッフの一体感を醸成し、漠然とした不安感を解消する。それにより医院全体の士気を高め、患者様の接遇にも良い影響を与える。

このように確固たるビジョン・シナリオをスタッフ全員で共有し、経営に反映させる「理念逆算型経営」が、アフターコロナではとくに強く求められています。

条件その2:走りながら考える〜まずはやってみる

歯科医療は特殊なマーケットです。歯科医師国家試験に合格し、免許を取得しないかぎり、どれだけ潤沢な資本があっても新規参入できません。とてもクローズドな世界だといえるでしょう。

そのため、一般的な経営やマーケティングの手法などはほとんど用いられてきませんでした。院長の皆さまの中には、世の中の変化に疎い方が多く見られます。たしかに旧来の歯科医院は、開業にこぎつければ、マーケティングに力を入れずとも患者様が来たのかもしれません。リピーターを育てることにあまり注力せず、新規患者の集患に依存する経営が常態化していました。

しかしアフターコロナの時代に、そのような悠長な経営は通用しません。

自医院に足りないものを模索し続けてください。じっくり考えて完璧な答えを見つけてから動き出すのではなく、走りながら考えましょう。「なにはともあれ、まずはやってみる」という精神こそ、先の見えない時代の歯科医院経営を支える条件なのです。

条件その3:事業を複線化する〜専門化から総合化へ

コンビニよりも歯科医院が多い時代を生き抜くためには、自医院の強みをはっきり打ち出すことが肝心です。強みとは要するに「専門スキル」のこと。ただし、一つの専門スキルだけで満足してしまうと、予期せぬリスクに対応できないこともあります。

たとえば、一般歯科とインプラントだけで経営していると、インプラントでトラブルが発生した時に患者様が離れてしまい、収入がほとんどなくなるかもしれません。以前インプラントの事故が起きたときは、メディアで大きく報道された結果、インプラントの売り上げが全国的に大幅ダウンしたこともありました。

「うちはインプラントが専門だが、入れ歯もできるし、矯正も実績豊富だ」というように、複数の確固たる専門スキルを持つことが大切で、これを「複線化」と呼んでいます。

複線化ができていれば、ある専門の収益が減っても、それを補えるだけの別の専門スキルでフォローできます。このように単なる専門スキルの蓄積(専門化)ではなく、高いレベルの治療に対応できる専門スキルを集積させる「総合化」を成し遂げることが、複線化の真意なのです。

複線化を実現した歯科医院は、ポートフォリオが分散され安定した経営を行うことが出来ます。 複線化は、以下の手順を踏むことで実行できます。

1)まず競合に負けない専門スキルを確立し、診察を始めましょう。一つの診療圏で「インプラントならあの歯科医院だな」という状況を作り出してください。

2)次に2つめの専門スキル確立します。「うちはインプラントだけじゃなく、矯正も専門的にやってますよ」と胸を張って宣伝できるまで実績を積み重ねてください。

3)さらに3つ、4つと専門スキルを増やしていきましょう。その結果、単なる専門化を超えた総合化、すなわち複線化が実現します。

なお、複線化を実行する場合、臨床技術をしっかりと磨くことは前提となります。「出来ない治療をやってみる」ということではありませんので、そこは注意してください。

条件その4:ゲームの「ルールメーカー」になる〜早い者勝ち

複線化で守備範囲を広げると、患者様の目には「なんでも屋」と映ることがあります。「結局何が得意なの?」という状況です。

このような事態を防ぐためには、新しい価値を提供する段階で、素早く患者様に情報伝達しないといけません。専門スキルをひとつ増やすたびに、その背景をHP(ホームページ)などで開示し、患者さんに情報を与えてください。

複線化は「早い者勝ち」の世界です。スキルを身につけただけで満足していたら、すぐに競合に追い抜かれるでしょう。ゲームのルールメーカーにならなければ、せっかく複線化を達成した努力も絵に描いた餅に終わります。

歯科業界は一つの診療圏への新規参入が少ないとはいえ、新しい取り組みはできるだけ早く始めましょう。早ければ早いほど勝率も上がります。たとえば、貴院の診療圏でインプラントにしっかり取り組んでいる歯科医院が少ないなら、「インプラントのスキルを実践レベルで身につけ、診察を開始したことを患者様に伝える」だけで一定の成果が約束されます。やらない手はありません。

条件その5:イノベーションの追求〜継続的に新しいことへチャレンジ

矛盾するように感じるかもしれませんが、安定経営にはイノベーションの追及が不可欠です。新しいことにチャレンジし続けることが不可欠です。勝ち残る歯科医院は、たゆまず新しいことにチャレンジしています。

私どものお客様は別で、専門化に向けて積極的に取り組んでいるケースが数多くあります。なかには50代になってから新しく矯正治療の勉強を始めた院長もいます。

なお、イノベーションに取り組む際は、「治療には流行り廃りがあること」を意識することも大切です。

たとえば、最近はインプラントがかつてほどの需要がありません。これは歯周病予防の広がりが背景にあります。子どもの患者様にも積極的にフッ素を塗布する取り組みが行われていることはご存知の通りです。その結果、歯を失う人が減り、インプラントも昔ほどの伸びを見せていません。

矯正においても、最近は透明のマウスピース型矯正装置(アライナー矯正)が出てきて日本でもかなり流行っています。流行っている治療は伸びやすいので、新たに取り組む価値大です。とはいえ、先ほど申し上げたように、臨床スキルの習得は必須です。流行っているからやたらむやみに治療を行っては、患者様のためになりません。

このように、個々の診療科目には流行り廃り=ライフサイクルがあります。だからこそ、複数の確かな専門スキルを作る複線化が必要なのです。複線化も立派なイノベーションの一環だといえるでしょう。