丹羽さん_4

歯科医院をとりまく環境は年々厳しくなっていると言われています。多額の初期投資によって開業したものの、さまざまな経営上の問題に直面して悩んでいる院長は多くいらっしゃいます。

この連載では、多くの歯科医院の経営に関するコンサルティングを手掛けているユメオカの代表である丹羽 浩之が、歯科医院が事業拡大を目指す中で出てきたお悩み相談を受け、これまでの経験を踏まえて課題の解決のヒントを提示していきます。

今回は、医院のホームページに関するご相談です。

ホームページ制作・運用に関する悩み

<相談内容>

「自医院のホームページへの誘導を目的とする広告を月額6万円程度で3年継続しています。ただ、このまま続けた方が良いのか正直分かりません。新患が減るのは怖いのですが、改善策はないでしょうか」

今回は、歯科医院経営のマーケティングのカギを握る「ホームページ」に関するご相談です。歯科医院のマーケティング施策として、ホームページは重要な役割を担っています。スマートフォンの普及もあって、今では新規患者に対するPRとしては欠かせないチャンネルとして位置づけられるようになりました。

ホームページ制作・運用時にありがちな失敗パターン

ホームページの制作を依頼する業者の選定においては、歯科医院のスタンスとすり合わせできていることが重要です。業者に適当に丸投げする依頼では、院長の熱量が伝わるホームページを作ることはできません。加えて、医療広告に関する法規制についても、理解している制作業者を選ぶことも確認しておきたい点です。

また、ホームページの更新や運用についても、考慮すべき点が存在します。内容の修正やアップデートにはある程度の時間やコストがかかるため、開設した時点から情報が更新されずに放置されたホームページを見かけることもあります。こうした運用手順や更新しやすさを確認することもお勧めしています。

「伝えたいメッセージを、伝えたい人にしっかりと届ける」ことが重要

医院のホームページは、ただ単に開設すればいいというわけではありません。医院の経営ミッションやコンセプト、行動指針を明確に打ち出すことが重要です。たとえば、診療科目を「どういう患者に対して貢献できるのか」「こうした悩みを解決できるのか」が分かれば、より多くの人に関心を持ってもらったり、共感してもらうことも可能になります。

例えば、あきばれホームページ様のユーザさんでもある「つゆくさ歯科医院」様(愛知県名古屋市緑区)は、熱量を持ったホームページで自医院の特徴を分かりやすく発信されている医院です。

ホームページでは「歯周病専門医」「インプラント認定医」「入れ歯の認定医」など専門的な治療を総合的に提供できる点を訴求されています。見てもらいたい対象の患者さんに、伝えたいメッセージをしっかり届けることを重視されている医院の事例としてご紹介させてください。

つゆくさ歯科医院
(画像=医療法人 つゆくさ歯科医院)
【つゆくさ歯科医院ホームページ】歯周病患者向けサイト「歯周病相談室」も開設している

また、ホームページ制作業者を選ぶ上では「スピード感」「丁寧さ」など、何を重視するのか、自医院のニーズに応えてくれるかどうかを確認することも重要です。

長期的な医院経営に欠かせない「4バランス管理」

今回のご相談では、ホームページの集患効果をどう捉えるかによって、その解決方法は変わってくると考えられます。検索すると有料広告欄に表示される「PPC広告(クリック課金型広告)」の出稿を継続するか迷われている場合、悩みの理由は、その投資による集患効果の検証が不十分だったり、正確に把握できていないことが原因ではないでしょうか。 そしてPPC広告をやってもあまり効果を感じられないのであれば、一旦、出稿を停止してホームページの内容を改善したほうがよいです。

また私たちユメオカは、これまで全国3,000以上の医院の経営改善を支援してきました。ユメオカとは「夢とお金の作戦会議」の略です。私たちが実践している「予防型経営ビジョナリー・コンサルティング」は、「ビジョン」と「お金(数値)」を両輪として医院の成長に必要な条件を明確にし、その到達までの道筋を逆算して描いていくというものです。

私たちは、長期的な医院経営に欠かせない4つの指標と基準値を示し、それらをポートフォリオで管理する独自の手法「4(フォー)バランス管理」を提唱しています。
4つの指標とは「新患率」「キャンセル率」「リコール率」「自費率」です。

これらの数字を単体で追ったり、足し算で考えるというわけではありません。すべての数字を掛け算で考えていく点が特徴だといえます。

掛け算で考える「4(フォー)バランス管理
(画像=株式会社ユメオカ) 掛け算で考える「4(フォー)バランス管理

例えば、現状が「患者数は多いが、収益はそこそこ。スタッフは忙しさで疲れている」という医院の未来は「商圏の患者さんを食いつくして、徐々に衰退していく」と予測できます。

この管理手法では「患者さんにとって、医院の特徴が分かりやすく(新患率)、医院全体への不満は少なく(キャンセル率)、カウンセリングが機能していて(リコール率)、選択肢が準備されている医院(自費率)」こそが長期的に発展できると捉えています。

ホームページの集患効果についても、4つの指標による効果検証を推奨します。ただ、月単位では十分な効果検証はできないため、1年間の経年データを集計して分析する仕組みを用意する必要がある点に留意してください。

また、「新患が減るのは怖い」というご相談でしたが、新患の集客増を見据える「治療型経営」とリコール率の向上を目指す「予防型経営」のどちらを重視するかも判断ポイントです。医院の経営ビジョンに基づいて、広告の継続を見直すことをお勧めします。

将来の発展を見据えた「院長の業務の棚卸し」を

長くホームページを運営してきた歯科医院では、院長自らがその制作や運営に携わっているケースもあります。そうした院長からは「事業拡大を見据えて、他にやるべき業務が増えて時間もなくなってきたので、ホームページの運用を外注化した方が良いのか迷っています」という相談を受けることもよくあります。

院長は歯科医師としての業務だけではなく、経営者としての役割を担っています。そのため、院長1人で「マーケティング」と「マネジメント」に関する業務をされてきたのでしょう。

ホームページの制作・運用に関する悩みは、医院経営を改善するための氷山の一角に過ぎないと考えています。ホームページの運用を改善するだけでは、医院経営の発展を妨げている真の問題は解決できません。

事業拡大を成功させるためにも、院長にはぜひ業務の棚卸しをすることをお勧めします。具体的には、ご自分の歯科医院の1年後にあるべき姿を想像してみてください。医院全体の業務を考慮すると、院長がやるべき業務の中にホームページの運用は含まれているでしょうか。

もちろん院長1人での運用を継続することも可能ですが、院長の限られた時間を有効に活用する上では「外部に委託する」「他のスタッフに権限移譲する」という選択肢があることを念頭に置き、最適な対応方針を決定するようにしてください。

「成功の形は1つではない」、医院のビジョンを尊重した経営改善を支援

私は「成功の形は1つではない」という考えに基づき、15年以上にわたり歯科経営のコンサルティング業務に従事してきました。また、院長の理念やビジョンを尊重し、それを実現する予防型歯科医院のコンサルティングに情熱を注いでいます。

経営改善の現場では、他院の成功例を当てはめる手法が用いられることも多いです。しかし、私たちユメオカは、それぞれの医院が持つ独自のビジョンを院長やスタッフの方との共通言語として、一緒に医院づくりを進めるパートナーとして貢献したいと考えています。事業拡大に伴うリソースの最適化を実現したいとお考えなら、ぜひ一度私たちにご相談ください。

次回は、経営拡大の重要な役割を担う「事務長の採用」に関するお悩みを取り上げます。

予防型経営★実践アカデミー

予防型歯科医院づくりに邁進する全国の院長が集まっているのが、予防型経営★実践アカデミー。 会員制(月額5,500円)で「学び・交わり・相談できる」場となっていて、ユメオカ共通言語をもとに、他医院の事例を学び、zoomなどで交流し、個別相談も可能です。