コロナ禍によって、歯科医院経営を取り巻く状況が一変しました。
社会全体がwithコロナを余儀なくされている今、歯科医院も社会の変化に沿った経営が求められています。
コロナ以降3密状態を避けるためにアポイントを間引きしたり、診療時間の短縮を余儀なくされたりした歯科医院が増えています。
残念ながら患者さんが歯科医院への来院を忌避する傾向はまだ改まっていません。
また、人口減少時代を迎え、歯科医院の供給過剰といった状況を背景に、歯科業界も本格的に経営戦略が必要とされる時代を迎えました。
日々競争が激しくなっている中で、代わり映えのしない経営を続けていると、いつの間にか経営不振に陥っていたということもありえます。
歯科医院経営を改善し、未来を良くしていきたいのであれば、そのための仕組みづくりが大切です。
経営改善のために院長先生が考えるのは、患者数を増やすこと、レセプト枚数を増やすことです。
では、その集患のためになすべきことは何なのでしょうか。
この連載では、集患を行うにあたって押さえるべき「急所」についてお伝えしていきます。
今回は歯科医院を取り巻く状況と、歯科医師が抱えやすい悩みの原因について解説します。
思ったように集患できない理由は？
私が集患施策についてお伝えしたい理由は、実際集患に困っている院長先生が多いからです。
院長先生はたくさんの患者さんに来てもらいたいと思っているのですが、実際には…
- 自分が望んでいない患者さんが多く来てしまっている
→しっかり診療したい患者さんに時間がとれない状態に。
望んでいない患者さんとは？
- クレーマーっぽい人
- 診療予約のドタキャンを繰り返す人
- 診療終了間際に飛び込みで来る人など
このような患者さんに付き合い続けることで、診療がてんてこ舞いになってしまって、自分が思うようなクリニック経営になっていないわけです。
このような状況になる原因ははっきりしています。
多くの院長先生が、こうした患者さんのわがままを嫌々ながらも聞いてしまっているのです。
それは、たとえ質が悪くても1人の患者さんも失いたくないからです。
時代とともに変化した歯科医院経営
歯科医院をとりまく経営状況は大きく変わりました。
変化を感じ取り、意識して経営改善に取り組まないと、いつの間にか負け組に転落しているかもしれません。
「負け組」歯科医院になっていませんか？
集患に取り組まない院長先生などいないと思います。
しかし、集患に努力しながらもこんなことを思っていませんか？
- 痛い、腫れた、外れた、そんな患者さんばかり…
- 質の良い患者さんがもう少し増えてくれたら…
- うちに患者さんが来ないのは、景気があまり良くないせいだ…
- 周りには歯科医院がたくさんあるし…
- どの歯科医院もこんなものだろう…
- 年配のドクターたちが引退すれば楽になる…
こんな気持を募らせていても、残念ながら状況はいつまでたってもそのままです。
負け組から脱出することはできません。
青春時代の貴重な時間を費やして必死に勉強してきたことも、せっかく身に付けたスキルも、苦労して資金を用意した最新の医療機器も、患者さんが来院しなければ無駄となってしまいます。
経営知識がないと生き残れない
30年ほど前までは、歯科医師の人生はまさに順風満帆といえるものでした。
人口もゆるやかに拡大していた時期で、患者さん一人あたりの治療費も拡大傾向にありました。
つまり、場当たり的な経営でも治療に専念さえできれば経営拡大が可能でした。
しかし、そんな時代も終焉を迎え、現在は歯科医院がコンビニエンスストアよりも店舗数が多いという状況の中、競争に勝ち抜かないといけなくなりました。
マーケティング、組織マネジメント、企業会計などの本格的な経営知識が必要とされる時代になったのです。
歯科医師は医師と比較しても、開業率が非常に高いことが知られています。
歯科医院を開業して経営を始めたのなら、そう簡単に撤退するわけにはいきません。
開業するためには、最低でも金融機関から数千万円の資金を借り入れなければならず、スタッフを雇用するとなれば、スタッフやその家族の生活の安定を図る責任が発生します。
未来の人生を豊かにするためには、今、将来に向けた備えを行うべきです。
では何から行うべきか？ そのひとつに時間管理のマトリックスという考え方があります。
横軸に緊急度を縦軸に重要度を設定し、タスクの優先順位を4つの領域でとらえるフレームワークです。
4つの領域は以下のようになります。
- 第一領域：緊急かつ重要なこと
- 第二領域：緊急ではないが重要なこと
- 第三領域：緊急だが重要ではないこと
- 第四領域：緊急でも重要でもないこと
この第二領域である「緊急ではないが重要なこと」に注力し、歯科医院経営成功のための仕組みづくりに時間を費やす必要があるのです。
その詳細については、セミナーにてお伝えしたいと思います。
その悩みの原因はたったひとつ
現在、日本全国の歯科医院が抱える経営問題はどんなところにあるのでしょうか。
現場の先生のリアルな声を聞いてみましょう。
よくある相談
私は歯科医院の院長先生向けのセミナーを開き、コンサルタントをしていますので、毎日のように院長先生から相談を受けます。
すると、以下のような悩みごとをよく聞きます。
- 毎日のアポイントがなかなか埋まらない…
- 信頼の獲得やラポールの確立に苦労する…
- ドタキャンや無断キャンセル、中断などが多い…
- 売上総額が伸びない…
- 手元にお金が残らない…
歯科医院の経営が思うようにいっていない、行き詰まり感があるというのが、院長先生たちに共通している悩みです。
悩みの原因はどこにある？
こうした悩みごとの原因はどこにあるのでしょうか。
これらはすべて「良質な患者さんを集められない」ことに起因しています。
ここでいう「良質な患者さん」とは、歯科医師に好意を持っている患者さん、歯科医師のアドバイスを信じやすい患者さんということができます。（良質な患者さんについての詳しい内容は、第2回でお話します。）
良質な患者さんを数多く集めて、問題や悩みを解消している歯科医院が「勝ち組歯科医院」です。
大事なことは、その良質な患者さん集めは「仕組み化されている」ということです。
経営がうまくいっていない歯科医院は、良質な患者さんを集める仕組みが足りないか、今ある仕組みでは不十分なのです。
良質な患者さん集めには、効果的な仕組みが必要で、それが私のいう「急所」なのです。
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まとめ
今回のお話をまとめますと、以下の4点になります。
歯科医院にとって、場当たり的な経営が通じる状況はそろそろ終焉を迎えている。
歯科業界も本格的な経営の知識が必要とされる時代に足を踏み入れている。
よくある問題や悩みの原因は、すべて良質な患者さんを集められないことにある。
良質な患者さん集めには、効果的な仕組みが必要。
次回は「集患のよくある間違い」と「集患の原理原則」について解説します。
私が開催しているセミナー「良質な患者でアポイントを埋め尽くす３つの急所」では記事の内容を詳しく解説しています。
歯科医院経営を改善し、豊かな歯科医師人生を送りたいという先生はぜひ気軽に参加ください。
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株式会社120% 代表取締役
歯科医師
単なる売上げアップではなく、いかに手元に利益を残すか、ステイタスを高めるか、幸せで愛される院長になるか、にこだわりを持つ『ブランド歯科医院構築コンサルタント』『幸せドクター養成アドバイザー』。
院長として長年、歯科医院経営の指揮をとり、また歯科医師として現在も臨床の現場に立ち、医療従事者と経営者を同時にこなす葛藤をイヤというほど経験してきた。
真面目で技術の高い開業医こそもっと報われてほしい…患者やスタッフにふり回されず思い通りの診療をしてほしい…もっと豊かで幸せになってほしい…そんな強い思いから現在はコンサルタントとしての活動に重きを置いて取り組む。
