物販の大きな売り上げにつながる歯科医院待合室の正しいディスプレイとは

はじめに「買わせる雰囲気」の快場をつくる

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(画像=中原維浩)

今まで「医療物販学の考え方」「商品の紹介」などを解説してきましたが、今回お伝えするのは最も大切なグッズのディスプレイ方法です。どんなに素晴らしい最新のアイテムを取り扱っていても、スタッフにしっかりとした商品知識があったとしても、患者様がまず自ら興味関心を持ってくれないことには、物販の最初の一歩を踏み出すことはできません。

ディスプレイは単にきれいに陳列していれば良いのではなく、「あれ? あの商品なんだろう?」「あそこのPOPに書かれている内容、まさに私のお悩みでは?」と一瞬で感じてもらうことが重要なのです。そのためには、買わせる雰囲気の快場が必要です。

「買場」ではなく「快場」と書いたのは、医療物販学の目標でもある「患者様が快適に自分で自分に合った物を選べる楽しさ」をディスプレイで表現するためです。

ディスプレイで患者様の心をつかむには7つのポイントがあり、私はそれを「ディスプレイの7つの法則」と読んでいます。早速一つずつ紹介していきましょう。

ディスプレイの7つの法則

法則1 売りたいグッズのフェイスを増やそう!

中原先生_洗口液いろいろ_600
(画像=中原維浩)

「フェイス」というのはグッズを置く棚などの陳列面のことで、商品を置く場所、置く範囲のことを指します。

スーパーやコンビニなどに入ると、季節の新商品は入ってすぐの、目線の高さに何列にも渡って陳列されているのを見たことがあるのではないでしょうか? その商品に季節感を感じたり魅力的なキャッチがあると、つい手に取ってしまいますよね。

このように、売りたいグッズこそ「すぐに目に入る」「興味を惹かれるPOPがある」ことが重要です。

一般的には、よく売れる定番商品や話題の商品などを一番目立つ場所に陳列する場合が多いようです。陳列のポイントは以下の通りです。

  • 単にその商品をいくつも並べるのではなく、関連商品や同ジャンルの他の商品を一緒に並べるとより興味を引く
  • 「フェイスを増やす」と言っても、あまりに広範囲に同じ商品ばかり置いても逆効果。広くすればするほど視界には入るものの、「売り上げに貢献する広さ」は3〜4倍程度まで
  • 陳列できる場所には限りがあるため、何かを増やしたら何かを減らす必要があります。必然的にあまり売れていない商品のフェイスが減り、その結果ますます売れない商品になるリスクもあるので、試行錯誤が必要