利益アップだけではない様々な効果をもたらす「患者への健康観教育」とは

より多くの患者さまに来院いただくためには「他院との差別化が大事だろう」と考えている歯科院長は多いと思います。

しかし、いざ差別化をしようとするとなると、なかなか良いアイデアが浮かんでこないものです。

そんな方にぜひ試していただきたいのが、「健康観教育による患者さまをファン化する取り組み」です。

患者さまが歯科医院のファンになると、売り上げはもちろん、リコール率も高まるため、経営の安定につながります。

本記事ではセミナー開催実績や無料メルマガ1,500名以上の登録者を持つ歯科医師・伊勢海信宏が、患者さまをファン化させる方法をシリーズでお伝えします。

健康観教育をする歯科医院の経営効果

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(画像=buritora/stock.adobe.com)

健康観教育に何を求めるのか?

まず最初に、歯科院長の皆さまは何を求めてこのページにアクセスされましたか?

このような動機の方が多いのでは、と考えます。

  • メンテナンス患者さまが増えて欲しい
  • 患者さまの歯の寿命をのばしたい
  • 中断が減って欲しい
  • 患者さまの歯に対する意識を高めたい
  • 自分がやりたい治療を受ける患者さまが今より増えて欲しい
  • 紹介や自費が増えて欲しい

理由はそれぞれあると思いますが、あえて一括りにすれば「患者さまに来てもらいたい」ということだと思います。

これを実現するために、まず考えなければならないのが、患者さまに来院してもらうための動機づけです。

いままでメンテナンスに通っていない患者さまに「メンテナンスに行こうかな」と思ってもらうようにするため、あるいは歯科医師任せである患者さまに「歯についてもっと知りたい」と意識を変えてもらうためには何をすればよいのでしょうか?

そのひとつの答えが「患者さまへの健康観教育」です。

健康観教育とは、健康というものの捉え方や価値観、概念などを変えてもらい「歯科医院に通うことが大切なんだ」と思ってもらうように教育することです。

健康観教育で利益がアップ

健康観教育をすると当然、来院者数が増えますので売上がアップします。

例えば、カウンセリングありとなしで売上の差が年間1,950万円にもなるというデータがあります。

これは保険治療の売上を示すデータでしょうか。それとも自費治療の売上でしょうか。

答えは保険と自費を合わせた金額です。保険は約1,050万円アップ、自費は約900万円アップ(自費率で6.5→17%)しているのです。

「でも、カウンセリングをするとなると、けっこうな人件費やコストがかかるのでは?」と考える方も多いと思います。

その通りで多少人件費が増えますが、売上に占める人件費率は変わりません。つまり利益は大幅に増えるということが言えるのです。

歯科医院に通いたくなるポイントは「ファン化」

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(画像=Paylessimages/stock.adobe.com

お金よりも大切なもの

先に健康観教育が利益アップにつながると述べましたが、最大のメリットはお金ではありません。それは患者さまからの嬉しい反響です。

多くの歯科院長は「お金だけでなく、患者さまに喜んでもらったり、幸せな気持ちになってもらったりすることが大切」と考えられているのではないでしょうか?

歯科医師として治療する立場からしても「先生のクリニックが近くにあってよかった」「先生に治療してもらってよかった」「家族もぜひ先生に診てもらいたい」と言ってもらえることは歯科院長自身のモチベーションにもつながります。

さらに、ファンになってくれた患者さまは先生のアドバイスに耳を傾け忠実に実行してくれます。

すると治療効果が高まり、患者さまの満足度もより向上するという好循環が生まれます。

このように健康観教育を行うことは良いこと尽くしといえます。次にファン化を促す健康観教育とはどのような行為なのかを解説します。

ファンになってもらうのに一番大切な要素

ファン化というと、一般的には、商品の品質やサービスの充実、コストパフォーマンスの高さなどがファクターと思われがちですが、実はそうではありません。

アメリカのある調査会社が5,000人以上の一般消費者に「何が最もファン化に影響するのか」というアンケート行ったところ、多くの人が購入プロセス(営業体験)と答えたそうです。

すなわちどのように販売アプローチをしたかが重要で、その影響は商品品質の3倍にも上ります。

歯科医院に置き換えると、治療の上手な先生ほどファンが多いかというとそうではなく、CRを行っている間やインレー形成をしているとき、歯石を取っている時間に患者さまに何を伝えているかが重要になるということです。

治療状態を丁寧に説明したり、治療内容を分かりやすく解説したりと、心に届く情報が伝えられれば、患者さまは「また来たいな」と思ってくれます。

つまりこの事実を知ったうえで経営を行うか行わないかで、歯科医院の評判は大きく変わり、売上にも大きな差が生まれるのです。

次回は実際の歯科医院のケースに落とし込んで解説します。ぜひ、次回もお楽しみください。

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