(株）ビジブルのCEOの山上真司です。
私は住宅・保険の営業経験を活かし、現在は資産運用・保険・マイホーム購入のコンサルタントとして活動しております。
年間150件の新規相談、50回ほど開催しているセミナーでは、金融業界の裏話や営業マンの本音などをお伝えしてきました。
これまで中立的な立場からお客様の問題を解決してきた中で、多くの歯科医師の先生方からご相談もお受けしてきましたが、他の相談と比べても特に「もったいない」と感じることが多くありました。
今回はマイホーム購入の際に知っておきたい「住宅・不動産業界の裏事情」について解説します。
マイホーム購入を失敗へと導く業界の裏事情
前回は、「マイホームを購入する際に正しいステップを踏まなければ間違った買い物となってしまうリスクがあること」を解説しました。
また、これ以外にも歯科院長がマイホーム購入に失敗してしまうのは、住宅・不動産業界の仕組みも関係しています。
今回は、その業界の裏側に踏み込んで解説します。
知っておきたい住宅・不動産業界のウラ話
自社商品ありきの提案
マイホーム購入を検討する際に、ハウスメーカーや不動産会社の担当者に相談すれば、自分の希望に合わせた最適な提案をしてくれると多くの方が思っています。
ですが、（もちろん素晴らしい担当者が世の中に存在することは理解した上で）営業マンの仕事は「目の前の人にいかに高い物件を買ってもらうこと」です。
どうしても自社商品ありきの偏った情報提供になることが多いです。
固定給をもらっている会社員である以上、一定の営業成績を上げなければ会社での居心地は悪くなってきます。
ですので「契約」をゴールにしている営業マンが多いのは事実です（私自身、社会人2年目で年間契約ゼロの給料ドロボウ状態でしたので、よくわかります 笑）。
営業マンから話を聞いて「●●さんの要望の場合、弊社より●●社（他社）のほうがご意向に合ってますよ」と言われたことはありますか？
しかし、このように言われることはあまり多くないと思います。
言われたとしたら、その方は顧客本位の非常に優秀な方ですので、良い関係を築いたほうがいいと思います。
要するに、営業マンは「自社商品をセールスしてくる人」と理解して接するほうが、客観的な判断ができると思います。
「のっけ引き」人生で一番高い買い物なのに定価がない
特にハウスメーカーに多いのですが、実は「定価があるようでない」のがこの業界です。
お客様の要望に基づき図面を作成して金額を出すと3,000万円になる物件があるとします。
しかしお客様には「3,200万円になるのですが、上長に300万円くらい値引きできないか相談しますね」と伝えます。
これが業界でいうところの「のっけ引き」です。
値引き後は2,900万円になるのですが、実際には100万円しか値引きされていません。
このように売り手本位に演出された値引きが、頻繁に行われている業界なのです。
したがって、インターネットで「●●ハウス 値引率」などで検索すると、「15％値引きしてもらった」「我が家は20％値引きしてもらいました！」などの投稿を見ますが、全く参考にならない情報です。
建物価格はエリアによって工事費・人件費が異なり、全国一律ではありません。
もし1円でも安く買いたいのであれば、提示価格と相場価格をと照合し、競合もを入れて、3ステップで値引き交渉をするのが効果的です。（どうしても知りたい方はご連絡ください）。
後述しますが、1円でも安く買うことが最適かは別問題ですのでご注意ください。
キャンペーンチラシを信じていた新人の私
折込チラシなどで「期末決算キャンペーン」などの文字を見たことがあるのではないでしょうか。
私が新卒入社したハウスメーカーでは、入社直後にちょうどこのキャンペーンがありました。
