地方はデンタルIQが低いから、自費を選んでもらえない?

「当院は長野県の歯科医院です。歯科治療への価値観といいますかデンタルIQが低いので、一生懸命自費治療の良さを説明しても応じてもらえません。田舎といわれるような地方で自費率を上げることは難しいのではないですか?」

これは実際にあった先生からのご質問なのですが、地方はデンタルIQが低い、だから自費治療を増やすのは無理。

これはよく耳にするお話ですよね。

でも私は、地方であっても自費の患者さんを増やすことは可能だと思っています。

保険のつもりの患者さんに自費を勧めてもうまくいかない

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(画像=pixta)

ご相談の中にある

デンタルIQが低いので、一生懸命自費治療の良さを説明しても応じてもらえません。

この一節。治療に訪れた患者さんに自費カウンセリングをしても「保険でいいです」と言われてしまうということですよね。

これは、保険治療のつもりで来院している患者さんを、自費に変えさせようとしているからうまくいかないのだと思います。

お金を出すつもりがなかった人に高額の買い物をさせるのは至難の業です。凄腕のセールスマンでもなければ難しい。

ものを売ることを専門にしているセールスマンですら「凄腕」じゃなければできないのに、セールスが本業ではない先生やスタッフの方がこれを成すのはハードルが高すぎます。

先生やスタッフの方は、より良い医療を提供することが本分で、自費を売ることが仕事ではないのですから。

なぜ、保険のつもりの患者さんばかりが来院するの?

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(画像=pixta)

ところで、なぜ保険のつもりの患者さんばかりが来院するのでしょうか?

それは先生の医院が「とりあえず、家(職場)の近くの歯医者さんに行こう」と思った患者さんを意図せず集めてしまっているからです。

先生の医院を選んだ理由が、

・家(職場)の近所に新しい医院ができたから
・看板を見かけたから

という場合、まず間違いなく患者さんにとっての優先度1位は、家(職場)から近いことでしょう。

・「歯医者+地名」「歯科+地名」でネット検索して見つけた

という場合も、患者さんにとっての優先度1位は家(職場)から近いことです。

この検索キーワードは近くの歯医者さんを探すときに選ばれるものだからです。

お金を出してもいいから、口腔内の悩みを解決したい、ニーズを叶えたい、と思っている人は、「歯医者+地名」で検索したり、看板を見ただけで歯科医院を選ぶことはしません。

自分の悩みやニーズのキーワードに地名をプラスしてネット検索し、本当に自分の望みを叶えてくれる歯科医院を探します。

あるいは信用できる知人に紹介してもらった歯科医院に行くこともあるでしょう。

とにかく、「お金を出してもいいから」と思うほど口腔内の悩みやニーズが明確な人は、とりあえず近所だからなどという理由で歯科医院を選びません。

一方、とりあえず近所でと思っている患者さんは歯科治療への意識が「とりあえず」なので、ほとんどが保険治療のつもりの患者さんなのです。

先生のホームページが「歯医者+地名」や「歯科+地名」でSEO対策をしていたり、看板から集患しているとしたら、意図せず保険治療目的の患者さんばかりを医院に集めてしまっているというわけです。

お金を出してもいいと思っている患者さんをどうやって集めるの?

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(画像=pixta)

ではどうやってお金を出してもいいと思っている患者さんを集めるのかというと、ずばりネットの活用です。

「お金を出してもいいからより良い治療を受けたい」と思っている患者さんは、たとえば矯正治療をしたいなら「歯医者+地名」ではなく「矯正歯科+地名」で検索します。

もし入れ歯が合わなくて困っているなら「歯医者+地名」ではなく「入れ歯+地名」で検索するでしょう。

治療名で検索する人は、本当に困っていたり、その治療のニーズが高い人たちです。

したがって、「歯医者+地名」で検索する人とは歯科治療への真剣度がまったく違います。

だから良い治療を受けられるならお金を出してもいいと考えるのです。

地方にも「治療名+地名」で検索する患者さんはいる

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(画像=pixta)

「治療名+地名」で検索する患者さんをたくさん集めることが、すなわちお金を出してもいいと思っている患者さんを集めることに繋がります。

そして地方であっても「治療名+地名」で検索している人は存在しています。

たとえば、相談者の先生の開業地「長野県」で調べてみると…

長野 審美歯科
長野 入れ歯
長野 マウスピース矯正

といったいったキーワードで検索している人がいました。

もちろん、人口の多い東京や大阪と比べれば数は少ないですが、いないわけではないのです。

まとめ

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(画像=fotofabrika/stock.adobe.com)

ここまでのお話をまとめましょう。

  • 一生懸命説明しても自費治療を選んでもらえないのは、「保険のつもり」の患者さんにカウンセリングしているから。
  • 看板やホームページで、意図せず「保険のつもり」の患者さんを集めてしまっている。
  • ネットを使って、「高くてもいい治療を受けたい」と思っている患者さんを集めれば、自費の患者さんは増える。
  • ネットを使えば地方でも自費の患者さんを増やせる。

というわけで冒頭の先生からのご質問に改めてお答えすると、地方だから自費の患者さんは増えないということはありません。

諦めずに自費の患者さんの集患に取り組んでいただければと思います。

ネットで患者さんを集めやすい自費治療

とはいえ、ネットで患者さんを集めやすい自費治療とそうでないものがあるので注意が必要です。

そこで、今ネットで患者さんを集めやすい自費治療トップ3をご紹介したいと思います。

<おすすめ治療トップ3>
1.マウスピース矯正(アライナー矯正)
2.自費補綴(審美歯科)
3.自費の義歯

マウスピース矯正(アライナー矯正)

一番目のおすすめは、マウスピース矯正(アライナー矯正)です。

コロナ禍で人と会う機会が減っているうちに、口元がマスクで隠れているうちに、キレイになりたい。

そんな女ごころを反映してか、20〜30代の女性を中心に矯正治療のニーズが高まっています。

中でもインビザラインをはじめとした「マウスピース矯正」の人気が急上昇しており、ネットでマウスピース矯正ができる歯科医院を探す人が増加中。
→ 【関連記事】コロナ禍の今、20〜30代女性のマウスピース矯正が熱い!

こうしたニーズをいち早くつかみ、マウスピース矯正の患者さんを増やすにはどうしたらいいのか?無料WEBセミナーで、その秘訣をお伝えしていますので、ぜひご参加ください。

自費補綴(審美歯科)

続いてのおすすめは、セラミック等の自費補綴(審美歯科)。

健康意識の高まりから金属アレルギーを心配する患者さんや、審美的な観点から銀歯の見た目が嫌だという患者さんが増えているのをご存知でしょうか?

ネットは、このようなニーズを持った患者さんを集めることを得意としています。

金パラの高騰が続く中、なんとかして金パラから脱却できないものかとお悩みの先生も多いことと思います。

最新のネット検索事情をご紹介しつつ、自費補綴の患者さんをどうやって集めるのか?をお伝えする無料WEBセミナーを開催中です。 よろしければご参加ください。

自費の義歯

最後のおすすめは、自費の義歯(入れ歯)です。義歯治療が得意な先生には、ぜひ取り組んでいただきたい、個人的にはいちおしの治療。

前述の通り、ネットを使わないと思われがちな高齢者ですら、60代で90.5%、70代で74.2%、80歳以上でも57.5%もの人がインターネットを利用している令和の時代。

合わない義歯にお悩みの患者さんは、義歯治療の上手な先生をネットで探しています。

しかも「噛めるようになるなら高くてもいい」「遠くまで通ってでも、噛める入れ歯が欲しい」そんな風に考える人が多いことをご存知でしょうか?

「治療費が高くても良いから、噛める入れ歯が欲しい」と望む患者さんを集客する方法について、無料WEBセミナーでお話ししていますので、ご興味がありましたらご参加ください。

長谷川 愛

あきばれホームページ 歯科事業部長 / 主席コンサルタント
歯科衛生士

歯科衛生士資格を持つWEBコンサルタント。オーラルケア、ホワイトエッセンス、エイチ・エムズコレクションにて、通算9年間にわたり歯科衛生士として活動。 WEBコンサルタントとして600サイト以上の集客コンサルティング、100サイト以上のライティングを手がけ、WEBサイトの反応率を十数倍にした実績を多数持つ。

現在は、全国で1000を超える歯科医院のHP制作を手がける【あきばれホームページ】歯科事業部長としてWEBを使った集患や採用の支援を行っている。本コラムでは、集患はもとより、スタッフの採用やマネジメントについても解説している。

株式会社オーラルケアにて、予防歯科の普及活動やDHむけ情報誌「タフトくらぶ」創刊に編集者として携わる。その後、創業期のホワイトエッセンスに勤務。

2002年 有限会社エイチ・エムズコレクション入社。

歯科商品の企画やセールスプロモーション、執筆活動(著書:医学情報社OralCareBook)、歯科医院むけコンサルティング、介護施設むけに口腔ケア指導を担当する。また、トクヤマデンタル社にて、義歯・接着関連製品の企画・販促に携わる。

オーラルケア、ホワイトエッセンス、エイチ・エムズコレクションにて、通算9年間にわたり歯科衛生士として活動。

2008年 株式会社WEBマーケティング総合研究所入社。

2013年 歯科に専門特化したホームページ作成サービス【あきばれホームページ歯科パック】の企画を立案し、サービス提供を開始。

2016年 歯科への総合的なWEB集客を支援すべく、歯科事業部を立ち上げる。ホームページ制作だけでなく、歯科医院向けにWEBを使った集患支援を行っている。