歯科医院の売上事情とは？平均売上やアップさせる方法と経営のコツ

歯科医院を経営するなかで、売上アップは誰もが願うことではないでしょうか。

しかし、どのような施策を行えば売り上げが増えるのか、具体的な方法が気になるところです。

この記事では、歯科医院を経営する院長先生向けに、歯科医院が売り上げをアップさせるための方法を解説しています。

さらに、歯科業界の売上事情や経営におけるポイントも紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。

歯科医院の売上事情とは？平均売上や売上額ごとの割合

歯科業界の売り上げの構造とは、どのような数値になっているのでしょうか。

実際の調査結果を元に、年間の平均売上や売上別に見た歯科医院の割合について解説します。

歯科医院の年間売上の平均額

厚生労働省が実施した「医療経済実態調査」によると、個人医院と医療法人の売り上げにあたる「医業収益」の平均（2018年度調査）は、それぞれ次のような結果となりました（介護収益除く）。

• 個人医院：4,469万円
• 医療法人：9,447万円

どちらも保険診療収益の割合が多くを占めており、金額の伸び率は個人医院が1.3％、医療法人が2.3％と増加傾向です。

参考：e-Stat「第22回医療経済実態調査（医療機関等調査）」

年間売上ごとの歯科医院の割合

歯科経営情報レポート「2020年決算データからみる歯科診療所経営実績分析」によると、2019年、309件の歯科医院を対象に調査を行ったところ、以下のような結果となりました。

5,000万円未満：51.1％（158件） 5,000万円以上1億円未満：37.8％（117件） 1億円以上：11.0％（34件）

個人開業の歯科医院（220件）に限ると以下のような割合となり、半数以上が5,000万円未満の年間売上であることが分かります。

• 5,000万円未満：62.7％ （138件）
• 5,000万円以上1億円未満：34.5％ （76件）
• 1億円以上：2.7％（6件）

参考：歯科経営情報レポート

歯科医院が売上を増やす3つの方法

歯科医院における売り上げの構成要素は、「患者数」「来院1回当たりの支払い単価」「来院回数」の3つが挙げられます。

経費が過大な歯科医院を除き、これら3つを高めることができれば、自ずと売上アップにつながるといえるでしょう。

ここでは歯科経営において、それぞれの要素を改善するために必要な対策を解説します。

歯科医院が売上を増やす方法1.患者数を増やす

開院して年数が浅い歯科医院の場合、売上を考えるうえでも患者数の確保が大切です。

特に新規患者の獲得が最重要課題となります。

歯科医師数がここ数十年増加傾向といわれるなか、新規患者獲得のためには他院との差別化に努め、地域の患者に選ばれる施策が欠かせません。

主な集客施策には、次のようなものが考えられます。

• 商圏へのチラシ・ポスティング
• 屋外看板
• 街頭広告
• ホームページの改善
• SNSなどでの情報発信
• Web広告

ネット検索やSNSで歯科医院を探す患者も増えているため、従来の集客施策に加えてオンラインの活用も重要です。

自院ホームページやGoogleマイビジネスなどの内容を充実させることで、患者が歯科医院を選ぶ際の判断材料になります。

＊関連記事：歯科・歯科医院の集客で行うべき8つの施策 差別化策や広告の注意点

歯科医院が売上を増やす方法2.支払い単価を増やす

来院1回当たりの支払い単価を増やすためには保険診療に加え、自由診療（自費診療）の提案も行いましょう。

前掲「歯科経営情報レポート」によると、売上上位20％の歯科医院は、売上全体に占める自由診療収入の割合が高い傾向にあります。

医業収入合計に占める自由診療収入の比率は、以下の通りです。

歯科医院全体：18.0％ 歯科医院の売上上位20％：26.7％

口腔ケアへの意識が高まり、患者のニーズも多様化しています。自院の専門性をアピールするとともに、複数の選択肢を提示することが大切です。

参考：歯科経営情報レポート

＊関連記事：歯科医院の自費率アップ　そのメリットと具体策

歯科医院が売上を増やす方法3.リピートを促す

患者のリピートを考えるうえでは、予防歯科が重要となります。

厚生労働省の医政局歯科保健課が発表した資料によると、「3歳児、12歳児の1人平均う歯数・う蝕有病率」は年々減少しており、それぞれ次の通りです。

一方で65歳以上の高齢患者は増加傾向にあり、歯周病の罹患も見られます。

歯科治療だけでなく、定期予防歯科の取り組みによって患者のリピートにつなげることが大切です。

参考：医政局歯科保健課「う蝕罹患の現状」

歯科医院経営で売上に関連して重要なポイント

売上アップにおける3つの対策を紹介しましたが、これらを実行するだけでは不十分で、売上計画の作成や体制の整備が必要です。

ここでは売上アップに向けた歯科経営のポイントについて解説します。

売上計画を立てる

売上アップを狙うなら、売り上げの計画やシミュレーションが不可欠です。

5〜10年後の長期的な計画に加え、半年〜1年といった短期的な計画も設定しましょう。

売上計画は院長の希望的予測ではなく、現実的かつ根拠のある数値を設定します。

現状を把握し、設備やスタッフ数・スキルなどの考慮も必要です。

全体の売上目標に加え、メンテナンスや新規患者数といったカテゴリ・部門ごとの数値も設定するとよいでしょう。

提供体制を整える

売り上げをアップさせるには、集客数や支払い単価を増やすことが重要ですが、同時にオペレーション面の整備も不可欠になります。

集客数の増加に伴い、より多くの患者に対応しなければなりませんし、支払い単価を増やすためには、提供する治療・サービスの幅を広げることが必要です。

具体的にはスタッフの確保、スタッフ教育、マニュアル整備、歯科医院の院長自身のスキル習得などが挙げられます。

＊関連時期：メリットが大きな歯科衛生士のスキルアップは積極的にサポートしよう

＊関連記事：歯科助手のスキルアップに歯科医院が取り組むメリットとスキルアップの方法

手元に残る利益も意識する

売り上げを増やしても、手元に利益が残らなければ意味がありません。

経営において売上アップと同じくらい、利益を増やすことは重要といえます。

人件費や設備投資などへの支出は必要ですが、過大だと安定した経営は望めません。

売上拡大を目指す際には「売り上げ」と「経費」のバランスにも意識しましょう。

売り上げに対する人件費比率は25％以内が適切といわれており、サービス業で理想的な利益は売り上げの9～12％とされています。

まとめ

歯科医院の売上アップには、「患者数」「支払い単価」「来院回数」を増やすことが重要です。

ただし、やみくもに売上アップを目指せばよいというわけではなく、きちんと売上計画を作成し、提供体制を整備することも必要になります。

売り上げだけに注視せず、利益を残すことも忘れてはいけません。

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